易久批陈晟强：如何跳过狭义B2B的坑，发展快销产业互联网？

6月12-14日，为期三天的“2019全球新经济年会”在上海长宁世贸展馆顺利举办。本次大会由上海市经济和信息化委员会、上海市商务委员会、上海市长宁区人民政府指导，上海市长宁区青年联合会、公司联合主办。

大会以“科创引领智能新时代”为主题，聚焦科创板、5G、智能制造等新兴产业创新热点。6月13日产业互联网峰会作为此次大会的其中一个分会场，围绕产业互联网这一话题，邀请到了十余位产业嘉宾，针对云计算、大数据、产业智能、产业融合、产业投资等展开分享与讨论。

在本次峰会上易久批COO陈晟强以《快销产业互联网的理解与业务布局》为题展开主题演讲，核心要点如下：

1、想要专注在产业互联网发展，首先要坚持企业自主研发，第二要坚持自建基础设施例如仓储物流，第三是要专注在垂直领域做好企业基因。

2、狭义的B2B是把代理商的商品拿进来，卖给销售终端。快销产业是从生产企业到营销商到终端、零售，再到C端的过程。任何一个做B2B的快销互联网公司，如果无法充分理清每一个行业的品类差距，却想做狭义的B2B，那么一定会掉到坑里面。

3、业务关键点，都可以通过试错－迭代不断进化，通过人才加速进化，对业务本身的质量起决定作用。但对企业而言，并不能成为成败关键！

4、基因决定果实，根系的庞大及营养汲取决定枝杆的繁茂。即便企业调整业务，也不过是砍去枯枝，修减枝叶。果实就是利润，但是如果根不够好，是没有办法有更好的枝繁叶茂，也不能产生很好的果实。

以下为演讲速记，经企业服务频道编辑整理，供行业人士参考：

陈晟强：我忽然想起中国足球一句话，留给我的时间不多了。

开一个小头，牛顿经常出去讲课，时间久了，同行的司机也就耳濡目染学会了。有时候牛顿不想讲课，就让司机讲。司机有问题回答不上来，就说问我下面的“司机”，让我“司机”回答你，我就是那个司机，是超级备胎，今天拿来使用一下。

原来主题是讲“产业互联网的创新秘诀”，我一听肯定没有什么秘诀，万一有什么秘诀，我们也不会讲，也是传内不传外，传男不传女了。

下面我将分三个话题，讲讲对快销品赛道产业互联网的浅显理解。

第一是对产业链的布局。为什么说对产业链条的布局呢？消费互联网时代，消费者的需求是非常多元化的，服务商必须满足它所有的需求，但是产业互联网时代的用户需求是很窄的，只能加深行业布局。

第二讲讲业务。易久批做了很多业务，详细讲述下业务本身的关键点和业务之间的关联性。

第三是我们理解的业务果实。其实今天易久批已经取得了不少业务果实，获得了很多利润。但是业务果实下面的根基是什么，我们就用十多分钟，简单分析。

今天讲述的内容就是一张图，如下：

快销产业很一定是从生产企业到营销商到终端、零售，再到C端的过程。这个过程中的业务布局是什么？我们是把每个产业链条进行相互之间的连接。也就是说，我们把原来的传统链条数字化了，把它的连接做了一次重构，于是我们在连接上做了很多，包括七种业务布局，其中批发业务就是大家说的狭义B2B业务。

现在来看，我们业务远远突破了狭义的范畴。狭义的B2B是把代理商的商品拿进来，卖给销售终端。实际上我们取代了2B的批发市场环节，我们说是让世界不再有2B，不再有第二渠道，应该是代理商卖到消费者，这样的环节我们就有了150亿的交易链路了。

所以我们做了第二个业务，叫厂到端。即把商品从生产企业直接卖到终端，包括定制品、一些有特征性的商品以及生产企业没有通过其他渠道卖的商品，通过我这个渠道能够很快卖到终端消费者。

第三业务，有了两种交易业务，就有了生产企业的资源、代理商资源，所以我们开始做供应链金融，为渠道链上有经济困难的经销商提供帮助。

利用供应链金融，平台可以和经销商进行更充分的连接。供应链金融将生产企业和经销商之间的连接数字化，也就是“借钱数字化”。

供销商要用我的钱，就要把商品给我，因为它的商品在这里，所以我们用户有了新业务——云仓，提供仓库托管服务。

做完这个业务，我们开始发现经销商和终端之间更深入的连接是什么？是经销商有一些商品我们能够给终端提供更多的数字化服务，所以我们做了新业务叫加盟连锁，加盟连锁的本质就是把终端更加数字化，打通了生产企业和经销商，能够跟消费者进行连通。

想要在产业互联网上有所成就，需要在链条上各个环节进行连接，打通过数字化的关系。我们的业务布局是通过把整个链条数字化，并在链条的各个环节一直去服务它。

第二，每个业务的关键点和业务之间的关键点是什么？这个不能展开来说，每一个小的业务板块，都要经过很深入的研究，有很多的坑，也有可能每一个板块都有很多的友商在上面竞争，所以每个业务都可以找到核心的关键点，如果没有找着或者更快的找到，那就是很被动的事情了。

我简单说一说，大家可能最希望了解或者是了解最多的狭义的B2B业务。其实如果要问我这个业务的关键点是什么？我只能说这个业务的每一个类别、品类差距太大，任何一个做B2B的快销互联网公司，如果无法充分理清每一个行业的品类差距，却想做狭义的B2B，那么一定会掉到坑里面。

我们现在的服务里面，包括酒、饮料、粮油、日化等小商品。我说三个类别，如果谁的利润最高，谁的利润最低。我告诉你酒的利润率最低，酒类利润率肯定不会超过1%，利润率最低，每卖一箱茅台可以一百块钱。要说谁的利润率最高，休闲食品的利润最高，有10%左右的收入，其中有一个品类是饮料，利润率高达5-6%，但是你们每卖一箱饮料都在亏钱。利润率视角看，一箱饮料平均30-40块钱，按5-6%的利润率算就是两块钱左右，两块钱能不能hold住仓储、配送的成本？肯定hold不住，每个品类是不一样的。

我们用什么看呢？是用每一件的成本盘，狭义的B