我们卖产品的时候经常会遇到:某品牌/某商家以极低价格卖东西,行内人一看就知道是亏本赚吆喝,可他就是活得很滋润。向他取经,总是笑嘻嘻告诉你:有神奇进货渠道,成本低!
也许你就信以为真,真的是这样的吗?看1个案例
山东沿海某市的一个农庄最近火了。原因是这个农庄推出了特价烤全羊。在周边农庄烤全羊普遍在1000元靠上的时候,周庄主打出了598的特价,还赠送几个小菜。
附近的农庄坐不住了,想着法过来打探消息,周庄主只是笑了笑说:在内蒙有关系,羊买的便宜。
真的是羊买的便宜吗?当然不是,可以说周庄主买羊渠道和其他农庄差不多,甚至价格还要比别人略贵一点。那周庄主赚钱吗?当然不赚钱,但周庄主也压根就没打算靠它赚钱,在他的心里,有另外一本帐。
事实上,周庄主的农庄已经悄悄把主题转型为户外活动策划定制,比如户外生日会、求婚仪式、拓展训练等等。
在周庄主看来,烤全羊可以不赚钱,但吃烤全羊的人群和自己的客户群基本重合,当他们来到农庄,看到自己的创意户外活动,变成客户。那么这种收益,就远不是餐饮能比。
当然,通过一系列销售手段,烤全羊带来的酒水、其他菜品、以及特色农产品销售,也会弥补烤全羊的收入,整体做到略有盈余。
这就是典型的互联网产品思维:用价格尖叫的烤全羊作为流量型爆品,积累/吸引顾客,用新的利润型产品赚钱
类似卖有机大米,让用户以23800元,一次购买10年的大米,每月定时定量配送。两万多元买10年的有机大米,山庄还有利润吗?当然没有,甚至还亏损不少。
这样:首先,这种方式能一次性收到了大量现金。
其次,当这么多用户购买大米后,每月配送就形成了稳定的渠道,利用这个渠道,很多五谷杂粮类的品牌就回来找自己合作。同时,每次配送时附带的广告宣传,让这些用户产生了购买。逐渐地,这个渠道就形成了一个五谷杂粮类产品的销售平台。
如此以来,卖大米既赚了品牌商的广告费,又赚了销售分成。简单一算,收益就绝非传统卖大米可比。
其实这2个案例告诉我们
1 当竞争到白热化的时候就是品牌重塑竞争力的时候。传统的农庄都还在靠烤全羊盈利,在算计着到底要卖到什么价格,才能顾住整个庄园的开支时,如果烤全羊变成了一个利润上可有可无的产品(仅指利润上),是不是就形成压倒性的竞争优势。
2、产品要细分流量型爆品和盈利型产品以及形象型产品。有时候这些会重合,比如对于某些小型农庄而言,特色餐饮,就占据了这三个属性。
在产品规划中,我们一定要分清楚哪些是爆品引流、哪些是形象型产品、哪些是盈利产品目,然后再针对不同类型项目,采用不同的市场策略。如果你只有一款产品那就需要把他变成3合一功能的产品,功能性价比能够引流,产品包装传播能塑造品牌形象,强大的运营能保证赚钱。
其实,这要求我们做一个品牌一个项目的时候要有全盘策划思维。很多种植大米的庄园,就是想着如何用最少的投入种出最好的大米,卖出最贵的价格。做餐饮的庄园就是想着如何做好坪效,如何把菜做得有特色吸引更多人。这个想法,放到以前若干年都没错。
随着互联网时代到来,一波具有新思维的“野蛮人”进入,一切都改变了。当这些“野蛮人”卖大米不图盈利,做餐饮也不指望赚钱的时候,拿什么去抵抗?
素材来源: 徐一刀 参见庄主(id:cjzz360)
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