牛肉在抖音怎么卖?看他如何狂吸50多万粉丝,劲销1300万!

-回复 -浏览
楼主 2019-01-10 16:59:40
举报 只看此人 收藏本贴 楼主


迅猛变化的互联网平台,又迎来了一个流量高地——抖音。作为火山小视频之后,今日头条的第二个短视频产品,抖音以飙升的用户量、沉浸式的内容、持续的话题及强大的变现能力,吸引着无数品牌商、运营商和自媒体人。


有流量的地方,就是江湖,在传统的冻品领域,已有人交出了抖音答卷。超过50万粉丝、215.7万点赞量,每天1万条私信,新增流量带动了牛肉及相关生鲜产品1300万元的销售额,这是上海正善食品有限公司(简称“正善”)董事长陈锜用1000多个作品取得的成绩。


抖音营销怎么玩?他用实际行动给出了答案。




01


坚持原创的牛肉哥


其实运作抖音之前,陈锜早已开始打造个人大IP了。资深西餐厨师出身的他,常年从事牛羊肉贸易,现转做生鲜电商,担任美国自然牛零售协会会长。他对牛肉及相关生鲜的热爱,早已渗进了骨子里,于是,在客户面前、在正善数百个微信群里,他一直以“牛肉哥”的名字示人。


在牛肉领域,“牛肉哥”足够专业,不但教育顾客如何选购、保存牛肉,还会教他们烹饪方法。他致力于以足够多的互动,拉近与客户间的距离。


“随后,我们发现了一个流量井喷的平台——抖音。很多人都是它的重度依赖者,每天可以刷两个小时,包括我自己。”陈锜表示。



根据Quest Mobile的数据显示,2017年8月至2018年1月,抖音的日均活跃用户从约1000万增长到约4000万。目前,100个玩短视频的手机中,超过14个安装有抖音。


和海量流量相比,抖音的用户画像也相当吸引人。根据极光大数据今年2月发布的报告,抖音用户年龄主要分布在20~29岁,这个年龄段占比达60.7%,一二线城市用户占比达38.8%。


如何利用好这个平台,是需要全盘规划的。最初,陈锜计划做一些精致的牛肉类菜品来吸引粉丝,但这个想法被深谙互联网流量获取之道的合伙人否认,合伙人认为高大上的内容和用户之间距离过远,在食材销售上很难达到较好的转化率。他们要做的,应该是接地气、易学易操作、距离用户更近的“朴实”作品。


“抖音的Slogan是记录美好生活,带着一点美好,也会有一点自黑。我们要塑造的人格显然与自黑无关,定义为美好生活也不太准确,因为我们要呈现的是真实生活,这就和抖音精神有所相悖。”陈锜回忆说,经过再三思量,他们还是决定坚持原创,以真情实感为基准生产内容。


“抖音是个大流量池,我们如果能从中获取小概率的流量,也将是很可观的。”陈锜说,经过一段时间的运营,证明他们的判断是正确的,“人的需求多样,有的喜欢看搞笑的,有的需要看一本正经的,这些并不冲突。”


截至发稿,“牛肉哥”在抖音上已经发布了1000多个视频,收获了51.6万粉丝、获赞215.7万,成为该平台炙手可热的生鲜类目大号。




02


牛肉哥、红酒哥和猪肉妹


艺术家安迪·沃霍尔曾说过,“每个人都能成名15分钟。”专业又卖力的“牛肉哥”当然火了,他上传的视频部分点赞量达到了50余万,堪称生鲜领域的“流量担当”。


但与获取大流量相比,他觉得更幸福的是,一些抖音用户发私信感谢他,说在看了他的视频后,轻松掌握了牛排做法,觉得牛排不再高大上,变成了一个可以轻松驾驭的家庭食材。“这算是我对中国牛羊肉事业作出的小小贡献吧!”


谈及抖音走红之路,陈锜说最初自己发布100个视频时,还无人问津流量极少,但经过不断优化、调整和坚持,作品终被平台用户认可,流量开始出现井喷,随之也给之前的视频导了不少流量。



作为公司创始人,他每天坚持和用户聊四五个小时的天。“抖音上的用户大约有20%是有追求的,虽然他们可能月薪只有几千元,却愿意接受一些更好更新的东西。以前正善客户多是中产群体,现在有追求的普通人占比更大。”


作为正善的第一个大IP,陈锜正在通过抖音布更大的局。“我们已和平台上的两个大号签约,对方将帮助我们做转化,其中一位是法国籍的上海厨师,对红酒有深入研究,我们会将其打造成‘红酒哥’。随后我们还会推出‘猪肉妹’,逐步建立起正善IP矩阵,协同发展。”



03


1万/天私信和15%的转化


有了巨大的流量红利,下一步迎来的自然是变现。抖音平台上有付费和非付费两种变现形式,前者运营者主要购买商品链接,按点击量进行收费;后者则是用户通过私信等方式联系运营者,再转化到淘宝等其他平台完成交易。



“我们刚刚和抖音签了合同,开始为流量买单。目前一个点击量的价格是2~3元,在我看来,这个价格是合算的,因为正善一个顾客的商业价值在200美元以上。”陈锜说。


他就以往非付费流量的变现情况举例。据悉,抖音牛肉哥账号在自然情况下,每天可以收到约一万条私信,通过用户转化到淘宝、微信等平台成交,转化率在15%左右。


对于这个成绩,陈锜表示自己很不满意。他认为,顾客既然来咨询,表示对产品很感兴趣,剩下的就是买与不买的问题,但结果仅完成了15%的转化,很可能他们对产品物料或其他方面不认可。所以,下一步正善将逐渐优化产品页面、完善各项细节,提升转化率。


不过通过抖音,陈锜也收获了很多B端客户。“目前,我们开发了500多家餐饮客户,还有200多位区域加盟商有待深度洽谈合作事宜。”


据悉,正善鲜生是一个会员制式的生鲜电商平台,它们不在商品上加利润,只赚取会员费。通过即将展开的网络推广计划,正善会在各地招募代理商,其中招募而来的会员,年费70%归代理商,交易在线上实现,总部负责统一配送。


为了进一步提高转化率,陈锜介绍正善鲜生安卓版App已经上线,ios版本会在进一步优化后与用户见面。


不只抖音,目前“牛肉哥”还完成了火山小视频、微视的布局,以软文及付费广告的形式推广。他表示,这些平台的转化比百度要好得多。



04


IP不是打造出来的


有人曾说,“十年前你错过了淘宝,五年前你错过了微信,现在你难道还准备错过抖音?”据悉,抖音上50万粉丝以上的优质号,商业合作报价已经达到了3万元/条。


随着海底捞花式吃法、CoCo奶茶、答案茶在抖音上蹿红,更多品牌商认识到“两微一抖”成为目前企业营销标配,但如何做好社交和视频内容、广告又成了重中之重。



对此,洋葱集团联合创始人聂阳德曾在公开场合说:博主开始像一个真人,也拉近了和粉丝的距离。这是交朋友而非打发时间,参与感赋予抖音社交属性,这正是目前社交和视频产品所缺乏的卖点。


针对这个观点,陈锜的看法是趋同的。他认为,一个成功的IP要显示出专业性,要和用户距离适度,不能过远。


在他看来,未来IP一定会具备强大的买手能力,并全面向买手化转型。对于买手能力,他给出了几个定义:


其一,对行业相当了解;

其二,对产品有专业的认知能力;

其三,对所在平台的商业模式非常清楚;

其四,具备独特的个人观点。


“互联网是一个‘语不惊人死不休’的世界,同质化东西太多了,我们需要让人眼前一亮的观点。”走红之后,很多人问陈锜,正善的IP是如何一步步被打造出来的?这位牛肉“网红”只有一句话:“IP从来不是被打造出来的,如果你的积累、认知、热爱到了一定程度,你的观点、形象、气质、思维方式就会和常人不一样,人格魅力自然而然地就会散发出来。”


“如果非让我打造一个IP,我说需要20年,你等得及吗?”陈锜对记者说,所以买手IP由毛孔散发出来的专业和热爱,是装不出来的,隔着手机屏幕,大家都能清楚地感知到。


很多人以为“牛肉哥”的抖音作品是有排期和规划的,其实并非如此。他表示,自己平时就是一个爱喝酒爱吃肉的人,视频上的内容记录了每天的真实生活。至于抖音,他说自己没有花太大精力,1300万元的销售额虽不能解决什么事情,但重要的是拓宽了一条路,让他看到了希望,可以获得便宜优质的流量和不错的转化率。


最后,这位涉足过淘宝、微店、抖音、微视的生鲜达人表示,肉类供应商无论在哪个平台上做什么内容,那只能是菜,永远不是饭。“我们的根基——饭,永远都是能为客户提供什么样的服务、带去怎样的价值,如果没有这个基点,在任何平台都不会火,或者只能昙花一现。”陈锜说。

喜欢的亲们,请在页尾点赞,关注、转发


连锁干货

连锁经营五大特征:

与单店、多店经营相比,连锁经营在概念上具有五个鲜明的特征:

1)统一的经营理念;

2)统一的企业识别;

3)统一的商品服务;

4)统一的经营管理;

5)统一的扩张渗透。

拥有这五项特征才算具备了连锁经营的基础,才能真正成为连锁店,充分发挥连锁店的魅力。

---------------------------

连锁经营的六个条件:

1)经营管理可以工程化;

2)企业应该有自己的核心禀赋;

3)人力资源的开发与储备;

4)行业价值链瓶颈下移;

5)销售渠道成熟畅通;

6)多地区关系资源的积累。

-----------------------------

连锁经营的人才结构:

1)个性搭配:可以从不同的角度对企业的发展发挥出积极的作用;

2)才能互补:不同知识结构互为补充,取长补短;

3)性别互补:不同性别安排不同的工作,两者相得益彰;

4)年龄互补:老中青互相配合,使企业充满创造的活力;

5)综合互补:既有知识互补,又有能力、年龄等方面的互补。

-----------------------------

连锁总部规划体系七模块:

1)行政体系:明确连锁总部的责、权、利;

2)人力资源体系:从招聘、薪酬、绩效等来方面进行规范;

3)沟通体系:企业与政府、总部与店面、店面与店面的沟通等;

4)控制体系:监督各店面的经营活动,引导一致的发展理念和发展方向;

5)策划宣传体系:核心是打造品牌,为品牌推广服务;

6)财务管理体系:对企业资金运动和价值形态的管理;

7)行政体系:会议管理要领、文件收发规定、员工着装规定等内容。

-----------------------------

选址6M模型:

1)商业模式选型及总结;

2)建立选址理论模型;

3)确定要素指标及权重;

4)基于what-if验证及指标调整;

5)形成选址手册及审核制度;

6)流程执行及选址数据库完善。

-----------------------------

店址评估标准:

1)店面结构:从地理位置和竞争角度考虑;

2)交通状况:考虑停车场地、货物运输便利性、附近站点的性质及客流流向;

3)竞争环境:考虑周边商店集中度及类型协调性;

4)顾客流量:除上述因素外的影响因素;

5)店面成本:建筑物的新旧程序与装修成本,房地产价格与利用方式、利用期限,搬迁补偿费,水电增容费,有无城建规划限制等;

6)发展趋势:分析城市建设的规划,既包括短期规划,又包括长期规划。

-----------------------------

拓展体系“三个一”工程:

连锁经营拓展体系是一个解决如何把连锁网络进行延伸的体系,我们可以用“三个一”工程来进行连锁网络的拓展,并通过对加盟商管理来规范和控制连锁网络的正常运营。

1)一个报告:经营连锁店面的可行性分析报告,可以防治拓展的盲目性,是连锁店盈利和顺利发展的首要条件;

2)一个方案:指的是经营连锁店的方式,可以采取合作或加盟的方式;

3)一套流程:要建立一套完善的吸引加盟商进行连锁拓展的流程。

-----------------------------

督导“望闻问切”四法:

1)望:站在顾客角度体会门店带给人的视角感受;

2)闻:听顾客与员工对门店形象、服务、商品等的看法以及与竞争对手的差异谈论;

3)问:学会与顾客聊天,倾听顾客意见并记录反馈;

4)切:对相关数据进行记录分析。

-----------------------------

督导“135”工程:

1)一个核心:以连锁终端为督导核心;

2)三级管理:建立总部、分部和终端三级督导管理;

3)五个明确:明确督导的工作职责、明确相关督导制度与流程、明确督导执行标准、明确督导的评估与考核方法、明确督导的反馈功能。

-----------------------------

品牌传播法则:

1)整合传播法则:同心原则、综合原则、求高原则、接触原则、导向原则、清晰原则、坚持原则;

2)“盐模式”法则:自然而然,润物细无声似的传播品牌信息,主要载体为事件营销;

3)“行业关联”法则:核心是让消费者感到很“受用”,还要让消费者对你“无处可逃”。

-----------------------------

成功招商的关键因素:

1)富有竞争力的模式设计:确定适合自己的目标招商群,用什么样的方式去找,如何让他们愿意做;

2)高效的特许品牌传播系统:对自身实力作出客观的判断,审时度势,选择合适的招商策略;

3)可复制的盈利样板店:通过样板店让加盟商看到你的优势,理解你的经营理念。

-----------------------------

产品蜥蜴命名法:

1)列出产品所带来的种种好处,描述出未来购买者的特征;

2)找出产品营销策略的重点;

3)发动群众,运用发散式联想,列出至少100个候选品牌;

4)运用记忆心理学原理,筛选出具有影响力的品牌名称;

5)立刻申请商标注册;

6)挑出最有权威性的那个品牌名称;

7)最后进行品牌名称保护性的注册。

-----------------------------

制定加盟商激励政策的指导思想:

1)让加盟商最大获利是加盟商政策的核心竞争力;

2)加盟商政策要有连续性、差异性和全面性;

3)加盟商政策的制定不能闭门造车,要实事求是;

4)注意加盟商政策的规范性和导向性;

5)注意加盟商激励政策的配套。

-----------------------------

店面培训的基本原则:

1)培训的内容一定要按照公司统一的培训规定标准内容进行;

2)要采取多种培训方式相结合的方法;

3)培养员工的创新精神;

4)及时给予员工回馈;

5)创造良好的工作学习环境。

-----------------------------

训练需求分析三方面:

1)个人层面分析:主要涉及知识、技能和态度三方面的内容;

2)工作层面分析:根据职位描述和任职资格所制定的工作执行标准来评估员工的实际工作能力与要求之间的差距;

3)企业层面分析:对企业理念、价值观等进行分析,从中找出问题并通过培训来解决。

-----------------------------

训练体系升级需求分析法:

1)重大事件分析法:分析关键绩效领域发生的重大不良事件所反映的需求点;

2)绩效考核分析法:分析绩效、创新的问题所在、原因所在;

3)访谈法:通过访谈了解业务实际运行状况和员工个人需求;

4)问卷法:调查流程、部门运作状况和员工职业发展信息;

5)观察法:观察被训练对象的现场表现与期望标准的差距。

-----------------------------

督导评估考核方法:

1)现场观察法:督导人员现场仔细观察门店运营是否符合公司的要求,并详细记录下来;

2)提问或访谈法:督导现场提问,现场回答;

3)笔试或现场操作法:用于调查门店员工对相关知识和能力的掌握情况;

4)互换督导:分公司互换督导人员,保证督导信息真实可靠

【主题】:《新连锁变革》之创新商业模式

【参会人】连锁企业及欲投身连锁事业的董事长、老板

【时间】:5月29-31 南京

6月7-9日 西安

6月13-15日 郑州

6月22-24日深圳

(了解学习) 长按二维码,识别添加微信,发送公司名+姓名+电话 可领取连锁运营实战工具手册(战略规划、模式设计、标准化报告等
我要推荐
转发到