从白手起家到亿万富豪,他成为济宁最赚钱的经销商,是什么让他如此成功?

　　2000年，胡鸿雁所在的啤酒厂因经营不善倒闭了，另一家企业应聘他去当业务经理，胡鸿雁却犹豫了，经过几番思索，他毅然决然的踏入了渠道经销商领域，成了一员济宁渠道商。

　　胡鸿雁每每想起当初从商经历都感慨万分。刚入这个行当，自己无人脉、无经验、无资金的窘迫，踏踏实实，一步步从众多经销商中脱颖而出，成为济宁最赚钱的经销商，实属不易。当时交通运输不足，胡鸿雁每天白天在济宁市区配送产品，只有到傍晚时才能装好车去郊县配送产品，后半夜回到家是十分经常的事情。但正是这种不怕苦、不怕累的努力拼搏精神，胡鸿雁得以从一名新晋经销商快速成为一名成功的经销商。在2010年时，仅操作福马一款产品胡鸿雁就能实现3000多万的销售额，使福马成为当地烘焙第一产品。更令胡鸿雁自豪的是，他是五洲牛肉干全国销量前三经销商，是好想你、有友产品山东省销量第一经销商。

　　枫林商贸经过多年的积累，在资金实力、市场网络、物流配送等方面拥有扎实的基础和雄厚的实力，吸引了多个实力品牌进入自身的产品线，包括五洲牛肉干、回头客糕点、好想你枣、有友凤爪等众多。由于拥有强大的配送网络和覆盖全市包括乡镇的网络辐射能力，枫林商贸代理的产品均取得了优异的销售业绩。

　　“前期没有太多资金运作一线品牌，只能根据自身实力选择二三线口碑较好的品牌。我认为只要认准了这个品牌具有市场潜力，一定要主动去抢，以真诚态度感动厂家，赢得代理权。”胡鸿雁一直在强调自己多年来的经营理念：选择细分品类的合作品牌一定要杜绝“脚踏两只船”。

　　对于这一理念，胡鸿雁解释了自己的初衷：“一个品类专注一个品牌运作能让我们集中所有财力物力，经营目标会更加集中，目的会更加明确，更容易获得最大的市场份额和利润。同时，专注将某一个品牌做大做强后，商贸公司将具有更大的发言权。”

　　面对每年3、4月份快消品行业的销售淡季，胡鸿雁便开始发力商超系统：增加导购人员，加大堆头陈列面积，做到陈列精细化，并且会在每个卖场推出四个以上的形象四联堆，扩大品牌宣传力度，相继推出免费品尝和买赠路演等活动，从而提升品牌形象，真正做到了淡季不淡。胡鸿雁表示：“我们常常为了巩固市场渠道而做到给下线经销商退换货的承诺。同时，利用良好的人脉资源开发商超系统，由此在当地的商超系统覆盖率能达到100%，并认真维护商超客情，要求做到产品陈列最大化。”

　　如今，经销商都不愿意把鸡蛋放在一个篮子里，因为这样做风险更大。面对这一想法，胡鸿雁表示：“单一品牌运作的风险的确存在，比如企业市场政策变化等情况。我们所做的就是选品做到多重的市场考察，保持与企业之间的良性沟通。作为经销商，只要努力做好市场渠道方面，不断强化物流配送能力和维护客情关系，保持对大品牌的吸引力，就可以规避这一风险。”

　　对于近些年的快速成长，胡鸿雁一直强调团队的努力和奋斗。但提及团队建设，胡鸿雁表示原初十分头疼。因为业务团队特别不稳定，而导致流动性大，同时随着代理产品越来越多，对公司配送能力要求越来越严格，最高峰时公司拥有90多名业务经理、30多辆货车。虽然人员众多、车辆充足。

　　但是，处于疯狂扩张时期的公司年终结算时，却一点利润都没有。胡鸿雁需要面临的第一个难题——配送问题，他认为如果没有足够的车辆及人员，那么将不能满足大品牌选择代理商标准，另一方面，企业一直处于盈亏临界点，再这样扩张下去，公司的经营风险将会越来越大。

　　胡鸿雁了解到，消费者对食品最为看重的是品质及口感，这就要求经销商拥有极强的配送能力，能够有效将新鲜产品送到终端，能够及时补足终端缺货。为了解决配送难题，同时也希望一直跟随自己的老业务们有所成就，于是胡鸿雁大胆决策，分权团队，将自己业务经理发展成自己的二级商。

　　明确团队分工，让二级商负责市区、郊县市场的中小商超及终端店，而自己聚焦于市区及郊县较大商超、卖场渠道。这一决策，不但减轻了配送带来的负担，而且对跟随自己多年的业务也有了交代，最终结果证明此次转型是非常理智的。

　　胡鸿雁深耕休闲食品产业市场已长达17年之久，胡鸿雁对中国休闲食品产业有着独到的眼光，高深的见解。胡鸿雁运作的食品城项目，是希望通过建立一个大型的食品集散仓储中心，满足济宁区域所有商贸公司的发展需求，推动济宁食品产业更快、更好的发展。

　　针对济宁食品市场的发展环境，胡鸿雁心中产生了一个新的念头：建设济宁聚源食品城，打造鲁西南区域独有的运作规范、管理科学、设施完善、服务一流的食品仓储基地，并建立全国首个体系完善、功能齐全的大型副食品现货、期货电子交易中心，形成辐射全国的服务网络。

　　在胡鸿雁看来，随着商超渠道的发展，休闲食品供货商进驻的门槛也开始逐渐提高，来自市场多方面压力让供货商们萌生了联合起来的念头，只有团结起来才能保护自身利益，谋求更多的平等机会。

　　于是，2013年9月，在当地政府的大力支持下，由胡鸿雁牵头的众多供货商与政府达成协议，筹资建设占地约200亩的食品物流城。这一项目预计今年下半年投入使用。据胡鸿雁介绍，食品城建成后，将由政府相关部门把关，严格保证食品质量。“现在供货商们大多租用民房或废旧仓库，没有属于自己的仓库。食品城建成后，一期能够解决200家供货商的仓储问题。同时食品城将形成展示、批发、仓储一体化，即前店后仓，客户选完产品后立即就能提货。”

　　说起聚源食品城未来运营模式，胡鸿雁表示，食品城除了采用传统经营模式外，还将在线上搭建一个B2C的电子商务网站，实现“同城在线订购”的发展构想。

　　“食品城的电子商务系统将免费为入驻厂家提供渠道平台，并同步开发手机订货APP和网站，未来可以实现网上订货。固定的城区范围内会有专人负责从仓库提货配送，济宁城区2小时内便可送货上门，消费者只要用鼠标轻轻一点，在家等待便可。”胡鸿雁介绍到，线上配送的产品不仅质量有保证，而且价格将比实体店的市场价低于10%。“我们打造的网站平台就是为了方便济宁地区的消费者，未来将成为其家居生活、办公室白领和年轻一族首选的‘食品网购专家’。”

　　提到食品城的内部建设，胡鸿雁透露了一个考虑很久的想法。“接下来将在食品城筹划建设儿童食品专区，随着国家二胎政策放开，儿童食品会有很大的市场发展空间，预计2017年至2018年将是儿童食品市场的转型升级点，儿童食品专区主要以不同年龄段的儿童食品体验品尝店为主，联合儿童食品厂家和经销商入驻儿童食品专区，将众多资源汇聚在一起，创造更多的合作空间。”

　　面对这一巨大的市场机遇，食品经销商该如何把握，胡鸿雁说出了自己的三点看法：“首先在产品选择方面，应专注于产品品质，保证儿童食品安全，过硬的品牌是对消费者负责；其次要建立强大的产品适销渠道，好的产品要配合专业的渠道销售，大力开发市场渠道并认真维护客情关系，将产品陈列做到最大化；最后经销商还要建立正确的经营理念，将产品的安全性与健康性作为首要的经营理念，把对于儿童身体健康有益的食品更多地带到消费者身边。