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看我如何搞定神棍(运用利益驱动搞定客户带来的风水大师,并让土豪客户转介绍)

发表于讨论求助 2022-07-31 22:52:07

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运用利益驱动搞定客户带来的风水大师

26858-王*

不知道你们没有遇到过这种问题，在做销售的时候会遇到一个客户，带着一个专家或军师过来看产品？那问题来了，这个时候你要先搞定哪个？

很多朋友说要先搞定他带过来这个人，为什么呢？大凡这种客户带来的帮忙的人，是有一定的话语权的，在客户心中也是有着不轻的份量；若先搞定他，再游说客户，则事半功倍；反之则事倍功半。

在我做商业地产销售的时候，遇到过一个客户。第一次来看商铺的时候，未表态，当时我把他归为C类客户了。来看商铺嘛，不说买也不说不买，很少说话看着很和气，全程微笑。

问他问题了，只是说先看看，根本不表态。没法了解其所需，意向不明，只有把他归类为C类客户。但送这个客户走的时候，一下就让我热血沸腾了起来，是这三件事情：

1、客户留的手机号后四位是连号，是四个8；现在大家都有手机，三个8这种号已经很贵了，别说尾号是4个8的。这个号段要花多少钱买就不用说了，且这种号段的固定消费额度至少要在1200以上！当然，市级及县级的可能要便宜点。

2、客户接电话时，无意间露出了带在手腕上的手表，标志是这个样子的。

这是什么品牌的手表？时百达翡丽，最便宜的30多万，最贵的一块1100万美元。7万，8万，十几万都是A货。

3、我看到了他的车及车牌号！送他走的时候，我看到了他的那辆车，标志是这样的。

这是什么车？是阿斯顿马丁。当初这个客户的就是这款机型，我至今仍记忆犹新。

车牌号码是D市的，一溜烟的8888啊，看得我眼花。D市距此不远，开车过去40多分钟。

当初这个老板绝尘而去的时候，望着客户远去的地方，我是半天还没回过神来！倒不是咱没出息，问题这么一个金主，能放他走！

对，决不能放走这三样东西出现在一个人的身上，从这几样东西至少能看出几点：

1.客户有购买能力；
2.这个客户比较讲究，凡事追求完美；
3.有一定的品味；

好，咱们接着说，这个客户走了以后，我一直在想该怎么搞定这个客户？客户一直没表态，该怎么入手？

716销售招数之短信

当时，我想到了固化短信+模糊销售主张+人情做透法，马上给客户发送一条短信，首先祝客户一路顺风，注明我是谁，项目在哪个位置，联系电话多少！客户当然是没回。

别急，还有晚上的嘛，到了晚上再给客户打个电话，可是客户这个号码怎么也打不通，当时记得这个客户的手机品牌是三星S6EDGE。妹的，瞬间感觉这个客户水了。

这里咱们说一下啊，一般来说目前世界上主流品牌手就3种，苹果，三星，华为，这几个品牌的手机是站在浪潮的最前沿的。

1．苹果，这个品牌体验性与系统的流畅性不错，使用的人群以女性群体居多；

2．三星，时尚，华丽；主打的是屏幕与科技，三星SUPER AMOLED屏，色彩绚丽，视觉享受；

3．华为，不用说商务气息浓厚，稳定，信号钢钢的。

使用苹果的人追求什么？对稳定；体验好，操作简单。

使用三星的人追求什么？我提炼的关键词是时尚，极致；

使用华为的人呢？对，就是商务；

当初想到客户这手机，我就确定这客户不是个古板的人。我就这么放弃了？想了一下客户可能是开通陌生号码打不通的功能。

我当时是这么做的，看客户有无通过这个号码开通微信，QQ，微博，果然这个金主开通的有微博和微信。当时还有一个小插曲，这个客户的微信加不上，微博长久未更新。当时把我焦灼啊，那叫一个煎熬！

既然客户比较有品味，咱们的短信更要有水准，借用老大的剪刀+浆糊的做法，我精选唐诗宋词类的短信，以养生问候为主题，我连着发了10多天的短信，一直没有回声。

情急之下，把客户所在市区的电子地图调出来研究了下。此市区分几个板块，有哪些楼盘，有多少是做商业的，价格多少，全部过了一遍为得是再见客户时有得聊。

手机虽然有拦截功能，但不是直接删除你的微信的。而是会把你发过去的短信放到另外一个地方，就在我快要放弃的时候这个客户终于电话来了。告诉我明天上午会再过来看商铺，我那叫一个激动啊，心中有一万草泥马狂奔过后的酸爽。

后来我才知道，这个客户果然在手机上的确有这个功能，没存进手机的号码，是打不进去的，发过去的短信也会被拦截，但有提醒拦截了多少条。从次以后我谈客户时留的电话号码以现场打通为准。

第二天上午，这客户还是开着他那辆白色的阿斯顿马丁而至，但与之随行的还带了一人。

头发有点花白，奇特的是还留了一撮山羊胡子，看上去年约40多岁的人，这引起了我的警觉。在带客户去看现场的路上，我顺便和客户说：“您这个朋友，好有个性啊。”

客户洒然一笑说：“这是D市有名的李大师，这次来帮我看下商铺的！”

听了这话，我立马说道：“哦，李大师，久仰，久仰！”

我心里却在想，客户相信风水。李大师问道：“你去过Z市？”

我说：“之前有一个项目，在那边待过一年。项目的名字叫XXX，不知道王哥（客户姓王）与李大师知道这个项目不？”

其实我压根就没去过D市，王哥说：“Z市的商业我看过几套，感觉价格虚高，投资回报率不大，所以也就没考虑了。”

李大师没有说话，投资回报率问题，投资为主客户，我这项目地段不能说差，但投资回报还是有保证的，SO在话术上要重点做这方面的突破。

我说：“王哥是这方面的行家啊！那王哥感觉我们这边如何呢？”

问了这句话后，我恨不得狂扇自己几个嘴巴，妹的，这都带着风水先生来了，这不白问嘛！但是瞬间我也明白了，今天这风水先生才是主角。说到对楼盘的看法，客户还是淡淡一笑：“先看下吧！”

看到客户这样，我接着说了项目的优势，地段优势，价格优势。客户只是点头，并不多言语。带到上次客户看过的地方后，客户问李大师，你看这个商铺如何！

李大师从包里面拿出一个罗盘，到里面比划来比划去的，好奇我便跟着上去了，客户在外面拍照！李大师比划了几下，突然问我：“这个铺子总价多少？”

我说：“150多万。”

李大师就说：“噢，那就是前75万，后面75万。”

当时，我也懵了。别急还有后面的，这大师接着说：“这铺子前面不错，后面偏阴暗！”

我刚想再说点什么，这时王哥走了过来，问李大师：“这个铺子怎么样？”

李大师说：“前面不错，后面有点暗，需要想个方法改下风水，如此方能形成聚财之势，否则慎入。”

听他这么一说，我瞬间明白了这风水大师前面那句话是什么意思，今天怎么就遇到这么一个主呢？便顺势说：“大师，你是高手，您看王哥这么信任您，一定有办法破解的！”

这李大师一捊胡子说：“今天还没想好，我今晚回去查下典籍再说！”

妹的，当然是想平分提成的了，还要看我今晚的表现！听着这句话，当时有一万头草泥马在我心中狂奔而过，但良好的职业素养让我始终面带微笑，忍住了狂扁这个老神棍的冲动。

我说：“大师，果然高手！这样吧，您给我留个联系方式，我同事这边有好几个客户，也有这方面的需要，正苦于没有比较信得过的大师，倒时我给您介绍过去。”

当然，这句话是背着王哥说的。送走了王哥，到了下午15点多，我便给这李大师打电话！说我晚上过去，要找他探讨下。现在想想那时只顾着成交，求成心切，付出了一笔不小代价。

716销售招数之冠军级市调

15：30分这个样子，向经理说明原因请了个假去了D市。当然一路顺风滴滴跨城车，40多元吧，直接送到地方。但我到了D市后，没有直接去找这个大师。

呵呵，咱都是学过三大思维模式的人了，不懂这个行情当然是去市调了！我当然是去此地风水先生云集的地方，顺便打听下这个李大师为人如何，喜好如何。

了解了当地风水先生的行情后，再简单的打听了下这个李大师人品与能力后，我找了一个不错的饭店，在17：00给李大师打电话过去，告诉他我在XX饭店，让他带上家人过来！

716销售招数之送小礼物

市调结果，就他和老伴在家。一顿饭下来，只字不谈分成的事。期间各种吹捧，向李大师的妻子张嫂说李大师算得如何准，如何有能耐。

我再拿出两包大枣过去加上C省的特色五香牛肉！弄得他妻子眉开眼笑的，亲自给我添饭加汤，拦都拦不住！然后就是与李大师海喝，歪嘴，四川的朋友都知道这种酒。

妹的，结果这个神棍是个酒鬼+烟鬼，根本拼不过！然后只能告诉李大师夫妻俩，晚上还得回去，实在喝不下去了。

没想到李大师的妻子张嫂，帮我数落李大师：“您看人家小王这么远来了，你让人家喝这么多！小王今晚不走了，直接在我这边住下了！反正我家哪位现在南方，一年才回来一次，你就住在阿姨家了哈，就当自己家！”

我接着说：“阿姨，您的好意我心领了！”

我在对李大师说：“哥，您了解我这行，明天不上班要罚款的，我真得赶回去，要是你们不嫌弃，我以后经常来看您们！”

这李大师也帮着说：“人家小王是有工作的，明天还人上班，怎么能留下来呢！”

说完这个，然后就开始诉苦，告苦在外面打工如何辛苦，如何想家，再以他们的儿子为引，说得张嫂对我安慰不已，让我没事常到他们家坐坐，要亲手给我做好吃的。

716销售招数之利益驱动

在送他们回去的路上，我对李大师说：“哥，您是高人，我这点提成真不多，等这次成交后，我给您弄两瓶名酒过来，您看如何！”

这李大师却说：“小王啊，我看你也是有心人，明天我会给王老板说下，以后常过来坐坐就是了，只字不再提分成的事。”

到了第二天下午，客户王哥和李大师再度来访，谈好价格！不用说顺利成交，晚上客户王哥还请吃了一顿饭，当然这事要带上经理的。事后给李大师送了两瓶五粮液+一条中华过去，花了2000多。

当然没完，这么一个金主，那人脉圈不是一般的牛，咱当初看上就是这点，我能就这么放过他，呵呵，笑话！

在以后的日子里，我有事没事一个微信问候，养生+节日祝福，再理智的客户也经不住咱们数量级的轰炸，对不！

这个客户先后给我介绍了10几个客户过来，一直到我离开这个项目，还是有客户介绍过来，当然，这些都留给后面坚守同事了！