70万+用户,一天销售500多万码洋,什么新渠道这么牛?

发表于 讨论求助 2022-05-08 23:11:03



商务君按:一个律师做内容创业,四年时间聚集了70万用户,公号文章集结出版物一天销售500万码洋。这对于出版业来说,可望不可及,也刷新了商务君的认知,在看了他演讲的内容后,深受启发,因此今天通过这种方式分享给业界,期望为业内人士带来新灵感。



我是一名律师,辞去了最高法院法官的职位,创办了一家律师事务所。在做了一阵子律师之后,互联网+开始成为热潮,有人说互联网会把各个行业吞没掉。我一冲动,不能让门外汉把我们干掉,就又创办了一个互联网公司,命名为无讼,现在已经成长为一家提供法律知识服务的互联网公司。 


“无讼”二字源自孔子:“听讼,吾犹人也,必也使无讼乎。”(出自《论语·颜渊》),意思是我审判案件和别人没有什么不同,但是我的目标在于使人们不争讼。


“无讼”整个创业从什么时候开始的呢?实际上从一个小小的微信公众号开始的,早年间我是律师,希望把自己的知识分享出去。最简单的就是出版书,或者印刷一些文字资料寄给我们的潜在客户传播我们的知识和理念。但是这种传统的方法在2013年的时候,开始受到巨大的冲击。2012年的8月8日,微信公众号上线,但并没有引起太多的关注。


2013年年底微信公众号开始有点火了,这个时候整个法律行业似乎还无动于衷。我就想可以办一个微信公众号,通过这种互联网传播的形式快速地把想传播出去的知识传播出去。


于是2014年1月1日天同诉讼圈微信公众号上线了,我们用了不到一年时间突破10万用户,截至目前,四年的时间已经有超过40万的用户,在整个法律行业,我们的微信公众号排名第一,访问量是第二名的十多倍。


可以算一笔账,2014年之前,我们通过纸质资料做客户服务和传播,一份资料的成本大概是100元/本,当时最大的能力是给到1000个客户的手上,成本共10万元。现在做微信公众号,如果天同诉讼圈只发行一份,成本是30万到50万,而现在的发行量是40万的微信用户,一个人的成本是一块钱,如果有能力做到100万、1000万用户呢?实际上意味着平均到每个用户的成本趋近于零,这也就可以解释互联网产品可以在用户数量足够大的情况下做到完全免费的原因。


后来,在2014年年底我们又做了一个App——无讼阅读,也是以内容为承载的线上手机端的应用,这是法律界第一款专业的阅读App,也是目前中国最大的法律人的社群,已经有超过70万次的独立用户下载,在行业用户的法律覆盖率超过70%,超过2000个稳定的作者团队持续提供内容,成为了在法律领域传播的关键节点。


只要能和用户连接在一起,就不需要中间渠道,因为你知道他们要什么,我们会做各种各样的线下活动,专业培训等就都好做了,因为你有粉丝了,就好经营了。


2014年年底的时候把天同诉讼圈做了精选集,限量1000本,每本158元,线上支付,23分钟卖完。后来我们又做了一个尝试,将天同诉讼圈一两年的文章结集出版,创造了法律出版界的纪录,在互联网上卖,抢购925.3元/套,一天时间售出4745套,500多万码洋全部支付到账。最近卖了一本诉讼可视化的书,定价58元/本,5000本书1个小时内全部卖完。

 

求道的精神做产品,求爱的精神做传播


马化腾说,互联网的本质是连接,互联网就是连接一切。人与人的连接产生了腾讯,人与物的连接产生了阿里巴巴,人与信息的连接产生了百度。只有移动互联时代才是真正的互联网时代,因为,它让我们无时无刻不互相连接起来。这也就是为什么我们一直在做传播的原因。


做天同诉讼圈的微信公众号大大激励了我们对互联网的探索,我觉得移动互联网时代,在传播上有两个最重要要素,第一个要素是产品,第二个要素是口碑。


我们怎么来理解产品这个要素?互联网时代的产品一定不能做大、做全,要单点突破,故意做小。用户获得信息的渠道越来越容易,因此要想占领用户的心智也越来越困难,这个时候在众多的信息海洋当中,如何能够凸显出来吸引人的眼球,只能做单点。什么都想做,什么也做不好。在互联网时代,越有个性的东西越容易传播。所以在信息爆炸时代,是否可以成功主要看你占领用户心智的能力。


 所以,一定要去按照你的细分领域,创造和别人差异化不一样的东西。只有差异化的东西才是最小的东西,才是会让用户、读者在众多的产品当中一眼就把你找出来前提条件。凭什么关注你?凭什么用你呢?你去解决和分析用户痛点形成独特模式,你与众不同,你帮助他解决了他的问题,这个是非常重要的。


第二个要素口碑。互联网圈有一句话,叫做任何产品做到极致它就成了媒体,这句话听起来是个病句,产品怎么会成为媒体?产品怎么成为传播的媒介呢?拆开几个词去看,媒体的意思指它带有传播的属性就是媒体,我们抓住关键词叫极致,怎么理解极致?什么是极致?


你做的东西和产品,你做的事情超出了用户的预期,就是做到极致了。因为我们每个人对每一件事物,在我们心态当中事先有预期。比如拿一瓶水打开了一喝觉得没有什么,我递你一瓶水,打开一喝是茅台,超出预期,你肯定会印象深刻,下次你看到这个瓶子就会想会不会是茅台呢?所以超出预期的东西才是做到极致的东西。


以我的律师事务所每个月的开放日为例,每月一次,一次一天,我们为来参加活动的同行准备午饭——一碗牛肉面。我们的牛肉面的特点是只见牛肉,不见面。因此很多人对我的律师事务所有好感,别说业务怎么样,牛肉面做的不错,记住就好。因为中国人绝大部分都是吃货,你和他讲专业不听,要睡觉,没意思。你和他讲吃,精神一下子来了,管它三七二十一,你那个地方有好吃的也是办法。当然,这是玩笑话,大家看到这碗面的时候,第一反应是WOW,WOW的反应就是超出了你的预期。


很有意思,霍金在临终前给世界的最后一句话、最后一个词,用他仅仅还能动的下眼睑在电脑上敲击了WOW,表达的是对世界的好奇和各种留恋。如果我们做一件事情,什么样算是极致?让你的受众和用户发出WOW的声音,你就算做成功了。


说到极致,问题是为什么我把东西做到极致它就成了媒体呢?很简单,因为移动互联网时代,人人都是自媒体。在这个时代,传播的方式发生了巨大的变化。我们每个人看到内容之后,都会有自己的评论。每个写评论的人都是这篇文章的再创造者,都是下一次传播的起点。所以,移动互联网的病毒式传播,最重要的就来自于每一个人的手机,每一个人智能的终端既是受众,又是新传播的开始。所以,这个链条会无限制的传递下去。这就是现代移动互联网的传播力量,因为很简单,好的内容会长脚。


在“内容为王”的时代,什么样的内容才是好内容,能够产生好的传播效果?各行各业、每个用户都有自己的评判标准,我认为,“好内容”应该满足三点:有料、有爱、有趣。


我们是法律专业的,律师、法官都是专业人士,喜欢能够帮助他们提升专业能力的东西,也就是干货。干货越多,大家越愿意传播。天同诉讼圈的微信公众号最多的内容就是干货,因为让大家看到、学到知识,大家就会愿意去看你的文章,并且愿意传播。当然,干货也不能光是干,天天吃干粮,会被噎死的。


所以,还要有爱,这个世界上只有爱才是永恒的,因为爱是所有生命延续的根本。如果没有爱,生命是不可能延续的。每个人哪怕不是有爱的人,在朋友当中的印象也希望感觉是一个有爱的人。如果内容是有爱的内容,会被快速传播,每个人都希望在朋友圈、公众形象当中保持自己是一个有爱的形象。比如说微信公众号早年的时候会经常发一些关注于小律师的生活、工作当中的小场景的漫画,每句话都击中这一类人的泪点或者是笑点,让他觉得你很懂我,很关注这个群体,很爱我,所以会转到朋友圈,形成快速传播。


还有一个是有趣,实在的好的内容要想传播出去一定是有趣的,什么样的东西最容易传播?比如说在单位,在公众场合,什么东西最容易传播?八卦。


我们的第一次发布会上,我穿了一件红色毛衣出场,坐在下面的律师们马上在网上找到图片发到微信群里说,这是马云同款。“马云同款“成了当天我们发布会的噱头之一。第二年,我们开发布会,当时律师圈子中传播最多的话题便是“蒋律师今年穿什么颜色的毛衣”,有律师把马云穿各种毛衣的图片放在一起说,“我们猜猜,蒋律师明年穿什么?”这就是有趣。


刚才说了你要把产品做到极致,让你的用户真的发出WOW的声音才是一个好产品。所以我们应当以求道的精神做产品,以求爱的精神做传播。其实我们每个人,在做传播内容的时候,你只要去设想想要追一个女孩子,或者想要吸引一个帅哥注意的时候你会用什么样的方法,你怎么去吸引他,怎么让他了解你,这样就可以做到“以求爱的精神做传播”了。


传播的终点是成为聚集用户的平台


很明显,未来传播方式的三大革新已经开始了,并且在某些领域还不仅仅是一点点,有些领域其实已经开始颠覆。


第一个是内容采编方式发生了巨大革新。在过去链条上我们是先采集内容,然后做编辑,出版发行。很自然,一家出版社肯定是这样一个逻辑,先采集素材,然后做编辑、出版,最后发行。


但是在互联网时代,因为每一个用户和产生内容的生产者互相之间是直接关联的,没有中间渠道,不需要发行。所以,它是反过来的,先要有用户,然后再来看用户要什么,用户本身就是出版者,所以以用户的形式编辑和产生内容,这些采集来自于他的灵感和他的生活,来自于他对一些知识的理解。


第二个是内容呈现方式的革新。过去是需要通过物质传播,而现在需要的是虚拟的比特传播,也就是信息流的传播。我们的载体发生变化,不再仅仅是纸张,手机、iPad,甚至各种各样可以承载信息的载体,这样的一些载体的变化会使得我们内容传播发生改革,过去是纯文字,或者是纯图片,现在可以有多媒介,有人说叫流媒体。


 天同诉讼圈特别早期的时候开了一个栏目叫每周蒋讲,每个星期我写一篇对律师行业观察,业务的领悟,偶尔煲一煲鸡汤,早期都是文字,没有引起律师行业的大关注。编辑找我说请你出镜,每一篇文章讲一分钟,配视频,传播起来更快。因为更多人看到文字的同时,还能看到你这个人,可能会对微信公众号有更大的好感。我说也对,可以。出镜这件事情比较困难,每周为了给我录一分钟的视频内容要花两个多小时。每一期我会和大家打招呼,和大家面对面的讲我这篇文章讲了什么,大概的意思,一个小时的剪辑,看这些内容的时候像是有一个提纲,这样的视频跟随着文字传播出去,效果非常好。我印象当中有一篇文章用视频之后,发出去后在很短的时间内浏览量达到了10万+。


 第三,内容生产机制最大的革新是去中心化。不再是专门的作者队伍去采编,采取的是让用户生产内容,从过去自有的采编团队到现在让用户生产,甚至到今天用数据生产内容。


实际上用户产生内容的机制,也是无讼App内容上的方式。70万法律人在上面,我们每一天只需要把读者提供的内容按一定的方式整合起来,就是一个干货满满的内容。可以随时的得到很多内容,包括我自己本人,也是这个App上的作者,我已经贡献了82篇文章。


三年时间,这个App一共发布了17851篇文章,超过51亿次阅读,超过1000多万次分享,在这个上面发过文章的法律人超过2000人,日均投稿量40篇以上。我们每一个读者实际上不再是读者,应该是用户。


事实上内容的传播是有很明确的圈层效应的,不要试图去想你的一个内容打动专业人群或者特定人群,不要去想创造一个内容在所有人群当中传播,不会的。内容的传播一定有圈层,尤其是像我们今天在数字时代的传播,更多的是依赖于微信公众号这样的移动工具,尤其是限定在朋友圈的传播,这个情况下,内容的传播一定是在同层次人群当中,尤其是专业干货的文章,因为很简单,同样圈层的人在你微信朋友圈中,你转发什么内容他就转发什么,同一个圈层的人会传播,除了大众话题,全民的狂欢是另外一个概念,其他的内容是有圈层效应的。


微信公众号的影响力在下降,什么东西你爱看?朋友圈。你关心的人会去看,假设你们的社长是你的朋友圈,肯定经常翻一翻社长发什么了,避免下一次坐一起吃饭不知道说什么。有时候你还会发现有人会莫名点赞你朋友圈三个月之前分享的内容。所以,你要好好的运营它,好好的运营每一个微信号的朋友圈,因为内容会到达他们的身上,比微信公众号更容易实现。这个世界上只有一件事情是人人都相信他的,那就是朋友。如果你跟你的受众交朋友,就可以把什么东西都卖给他。
 
说了这么多,无讼不仅仅是为了做传播,传播只是第一步,我们希望通过数据改变律师行业。因此,我们用大数据为律师画像,整合这些信息我们可以获得更精准的数据,提供更精准的服务。我们与阿里巴巴合作,研发了国内第一个法律人工智能机器人,如果你问他法律问题,他会精准地回复你,帮你找到你所需要的最适合的律师,我们也为企业搭建一个可以把法律事务外包出去的云端法务部。共享经济大潮下,律师也可以共享,由30多万的律师构成的共享库,调动起来,可以为企业做出更多的事情。我们想做的是专业、及时、懂你的平台,传播和聚集法律人是其中的一步。


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